Modello di business per negozi: Replicabilità e DifferenziazioneTempo di lettura: 6 min

Oggi ti voglio parlare di modello di business per negozi e del perché deve essere replicabile e differenziante.

Che cosa si intende per modello di business?

Il tuo modello di business, che solitamente per un negozio è l’acquisto della merce e la sua rivendita al dettaglio – retail nello specifico significa proprio vendita al dettaglio – è un modello di business semplice perché si acquista merce ad un prezzo X, viene rivenduta ad un prezzo Y, dalla cui differenza si ottiene il ricavato Z, tolte le spese.

Solitamente i pagamenti verso i fornitori vengono fatti a 30/60/90 giorni, mentre i pagamenti dei nostri clienti nei nostri confronti avvengono immediatamente, per cui è un modello di business favorevole sotto questo punto di vista, perché ci permette di avere un cash flow positivo, perché acquistiamo la merce senza che inizialmente dalle nostre casse escano soldi. 

Abbiamo poi 30/60/90 giorni per monetizzare questa merce, per incassare e incrementare il nostro cassetto; solo successivamente andremo a svuotare questo cassetto per andare a pagare fornitori e dipendenti, versando contributi e tasse.

Esistono differenti modelli ma, in questo settore, quello appena esposto è il modello di business classico.

L’importanza della replicabilità

Replicabile significa che il tuo modello di business deve poter essere duplicabile e quindi esportabile in un’altra città, in un altro mercato o in un’altra nazione.

Il tuo negozio deve essere costruito e progettato in maniera tale che possa essere preso, copiato e spostato in un altro luogo.

Bisogna che vengano creati dei processi per fare in modo che tutto funzioni esattamente come funziona il cosiddetto punto pilota.

Se stai per aprire un negozio, devi cercare di progettar fin dall’inizio un modello di business che sia replicabile, quindi un negozio che sia replicabile.

Se, invece, hai già un negozio, devi fare in modo di ottimizzare al massimo i processi e creare un modello di business che sia – come abbiamo detto – esportabile.

Il tuo modello di business deve essere quindi innanzitutto replicabile e successivamente anche differenziante, aspetto che è secondario in questo caso, perché se fosse solo differenziante e non replicabile avremmo un problema.

Differenziazione del punto vendita

Con differenziante si intende che non deve essere uno dei tanti “Me Too”, uno dei tanti negozi uguale agli altri che nelle vie centrali di una città o all’interno di un centro commerciale sembrano tutti uguali, con le stesse vetrine, con le stesse categorie di prodotti e metodi di approccio, con gli stessi script di vendita e le stesse leggi non scritte che vengono tramandate dalla tradizione del retail.

Il tuo punto vendita deve differenziarsi dalla concorrenza a partire dal tuo modello di business, per cui dovrai avere una specializzazione e un posizionamento che sia ben chiaro e definito nella mente dei tuoi clienti:

Che cosa rappresenta il tuo negozio e il tuo brand all’interno della mente dei tuoi clienti?

Sei il punto di riferimento per che cosa?

Per un determinato prodotto?

O per una determinata categoria di prodotto?

O magari per un determinato servizio?

Questo è importantissimo perché ti permette di spostarti dal livello in cui si trova la tua concorrenza e di posizionarti ad un livello completamente diverso, in una categoria completamente diversa, e di poter dominare all’interno di quella categoria.

Facciamo un esempio, mettiamo di essere nella categoria “intimo uomo” all’interno del mercato di riferimento, per i tuoi clienti dovrai essere il punto di riferimento quando queste persone avranno il bisogno o il desiderio di acquistare il prodotto “intimo uomo”.

Questo è fondamentale perché un business model che non è differenziante è tendenzialmente fallimentare, perché sei uguale a tutti gli altri e non stai dando una motivazione ai tuoi clienti del perché dovrebbero scegliere te rispetto ad un altro negozio o rispetto a stare a casa e non spendere soldi da te e magari acquistare online.

Questa è la base sulla quale devi costruire il tuo modello di business.

Replicabilità vs Differenziazione

Per spiegarti meglio l’importanza della replicabilità rispetto alla differenziazione, voglio citarti un esempio. 

Mettiamo il caso che tu possegga una forte identità differenziante ma non abbia ottimizzato i processi, per cui il tuo servizio, a seconda del personale che c’è all’interno del tuo punto vendita, viene percepito in maniera differente: in questo caso si crea una disproporzione di percezione e di servizio.

Tu sarai sì diverso, perché ti differenzi dai tuoi competitor, ma il tuo modello di business non sarà esportabile perché il servizio viene percepito in maniera diversa a seconda dei dipendenti: non c’è un’ottimizzazione dietro, per cui il tuo negozio funziona lì, in quella zona, ma non può essere preso e spostato, e non può esserne aperto uno nuovo da un’altra parte perché non c’è uniformità di servizio, non ci sono dei processi, per cui sarebbe un fallimento il tentativo di esportare questo tuo modello di business.

Fin dall’inizio devi progettare il tuo negozio in modo che sia replicabile e che abbia un’identità differenziante,  che abbia una specializzazione e possa diventare il punto di riferimento dei tuoi clienti e soprattutto devi creare dei processi, dei sistemi e delle procedure in modo da ottimizzare qualsiasi cosa: dal controllo di gestione al marketing, alla gestione dello staff, al servizio clienti.

Qualsiasi cosa deve essere sistematizzata.

Una volta che avrai un punto vendita, che sia un negozio o un brand – differenziato dagli altri – e una volta che avrai creato un sistema replicabile, allora potrai esportarlo e aprirne di nuovi, oppure potrai concedere il tuo marchio in franchising, percependo delle royalties dai franchisor, che decideranno di appoggiare il tuo progetto e quindi di esportare il tuo modello di business al di fuori di quelli che sono i confini del tuo mercato.

Spero che questo articolo sul modello di business per negozi ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓

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Al tuo successo 🙌🏽

Stefano

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