Oggi voglio soffermarmi su un argomento che molti non comprendono attentamente rischiando di commettere errori: ti voglio parlare di focalizzazione per un negozio.
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Che cos’è la focalizzazione?
Focus è una parola diventata famosa per un libro scritto da Al Ries, pioniere e fondatore del concetto di posizionamento, che si intitola proprio “Focus: Il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione“.
Ries, insieme a Trout hanno tramandato l’importanza di occupare un posto nella mente dei nostri potenziali clienti dando loro una motivazione affinché scelgano noi piuttosto che i nostri competitor o piuttosto che rimanere a casa e non acquistare proprio.
Come possiamo creare il nostro posizionamento?
Ne ho parlato anche in questo articolo >>> “Posizionamento, differenziazione e focalizzazione per negozi”.
Una delle strade da percorrere è quella di scegliere la propria focalizzazione cercando di restringere il proprio campo di azione.
Chi non ha mai approfondito l’argomento potrebbe cadere nella tentazione di restringere troppo il proprio raggio d’azione e potrebbe ritrovarsi a ridurre il proprio catalogo di prodotti senza aver prima capito i principi di questo concetto.
Le 3 tipologie di prodotti
Al Ries spiega che esistono tre diverse tipologie di prodotti.
La prima è il prodotto che pubblicizzi, la seconda è il prodotto che vendi, la terza è il prodotto sul quale margini.
Innanzitutto dovresti avere un prodotto chiamato di front-end, che sarà il prodotto che ti distinguerà e quello che dovrai andare a focalizzare concentrando i tuoi sforzi.
All’interno del tuo punto vendita potrai poi vendere anche altre categorie di prodotto che magari saranno quelle che ti permetteranno di marginare ulteriormente.
Devi quindi concentrarti solo su una cosa sola e ciò non si riferisce necessariamente a quello che vendi, ma a quello che pubblicizzi.
Le regole della focalizzazione per un negozio
Potresti scegliere di diventare lo specialista dei pantaloni, che è una categoria molto ampia.
Questo non significa vendere solo ed esclusivamente pantaloni, poiché la focalizzazione dipende da altri fattori esterni, come le dimensioni del tuo mercato di riferimento.
Se ti trovi in un mercato geograficamente molto ampio, come la provincia di Milano, potrebbe avere senso restringere il proprio focus così tanto.
In province o comuni più piccoli, però, dove hai un bacino di utenza più ristretto, faresti molta fatica se restringessi il tuo focus in maniera così netta.
Più il mercato è grande e più la focalizzazione deve essere mirata, più il mercato è piccolo e più puoi permetterti di avere una focalizzazione meno mirata.
La specializzazione ti permette di avere:
- una maggior quantità di magazzino,
- una maggior proposta,
- uno stock di merce più importante rispetto a tutti i tuoi competitor
- prezzi di acquisto più bassi
Sarai più competitivo sul mercato e avrai dei margini più alti, ed è così che tu riuscirai a vincere rispetto ai suoi competitor.
Per cui se decidi di diventare lo specialista dei pantaloni da uomo in un mercato abbastanza grande come quello di Milano, che ti permette di avere una specializzazione ristretta e focalizzata, dovrai comunicare in maniera costante e continua che tu sei il punto di riferimento di questo prodotto.
Dovrai pubblicizzare i tuoi pantaloni da uomo, ma non potrai pubblicizzare altri prodotti, perché ciò andrebbe a “diluire” il tuo posizionamento.
In realtà all’interno del tuo negozio potrai vendere prodotti che siano complementari ai pantaloni da uomo.
Non potrai metterti a vendere abbigliamento da donna, ma potrai vendere camicie, scarpe, cinture (che saranno usati come upsell e cross-sell) e tutto ciò che sia inerente al tuo posizionamento.
In questo modo ti posizionerai nella mente delle persone come punto di riferimento per i pantaloni da uomo e sceglieranno te rispetto ai tuoi competitor.
Lì potrai ovviamente vendere il tuo prodotto principale e sfruttare le categorie di prodotto affini per aumentare il valore dello scontrino medio e il valore del tuo cliente.
I problemi della focalizzazione per un negozio
Questo è un concetto importantissimo perché ti permetterà di prosperare, ma comprendi benissimo che se viene fatto nella maniera sbagliata può portarti al fallimento.
La focalizzazione deve essere SEMPRE rapportata alle dimensioni del tuo mercato di riferimento.
Controlla prima le dimensioni del tuo mercato di riferimento, ponendoti la domanda:
“Opero in un mercato piccolo o opero in un mercato grande?
“Ho bisogno di una focalizzazione estremamente rigida o di una focalizzazione che può permettersi di essere un po’ più ampia?”
Più il mercato è grande più la focalizzazione è ristretta, più il mercato è piccolo più ti puoi permettere di avere minor focalizzazione.
All’interno del tuo negozio, infine, dovrai creare un’esperienza fantastica per i tuoi clienti: una volta che sarai riuscito a trovare il tuo angolo d’attacco potrai raggiungere risultati straordinari.
Spero che questo video-articolo sulle regole della focalizzazione per un negozio ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓
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Al tuo successo 🙌🏽
Stefano
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