I segreti di P. T. Barnum per gestire il tuo negozioTempo di lettura: 13 min

I segreti di Barnum per gestire un negozio sono racchiusi in “The Greatest Showman”, un film che mi ha colpito tantissimo e che racconta la storia di P. T. Barnum, interpretato da Hugh Jackman.

È un film ricco di consigli e strategie da poter applicare al mondo dei negozianti che oggi condividerò con te.

Phineas Taylor Barnum è stato uno dei più grandi, se non il più grande circense non solo nel mercato americano ma anche a livello mondiale.

Fu anche un grande imprenditore e uomo di spettacolo e in questo film ci sono talmente tante analogie con il mondo dei negozianti che non potevo non parlartene.

Trasforma i tuoi prodotti in esperienze

Nel film, P. T. Barnum si ritrova al compleanno di sua figlia senza un regalo perché non aveva soldi, per cui decise di creare un qualcosa di straordinario.

Ha realizzato una sorta di proiettore per regalare un’esperienza favolosa alla figlia, che è rimasta estasiata. 

E tu che cosa potresti fare per trasformare i tuoi prodotti in un’esperienza incredibile?

Dovresti prendere i tuoi singoli prodotti, accorparli e creare intorno ad essi un servizio che sia eccellente per il tuo cliente.

Le sensazioni che vive il cliente quando si trova all’interno del tuo negozio, ovvero come eroghi i tuoi prodotti e servizi, fanno parte dell’esperienza cliente.

Devi essere in grado di trasformare dei semplici capi di abbigliamento in qualcosa di unico.

Come puoi riuscirci?

Non è ovviamente possibile trasformare fisicamente un prodotto in un altro, ma è possibile affiancargli un’esperienza, come una particolare tipologia di servizio.

Se istruisci i tuoi commessi ad una particolare procedura di accoglienza, tutto questo sposterà l’attenzione del cliente dal semplice prodotto all’esperienza stessa.

In questo modo riuscirai a differenziarti dalla tua concorrenza che magari vende i tuoi stessi prodotti ma non sa ricreare queste sensazioni.

Le persone devono rimanere estasiate quando vengono all’interno del tuo negozio e devono rimanere meravigliate quando vengono servite dai tuoi collaboratori, i quali devono essere adeguatamente formati e affiancati in tutto questo processo.

Lo storytelling come condimento

Per creare un’offerta fantastica deve esserci anche uno storytelling dietro, che potrebbe essere la storia del tuo negozio o di come un particolare prodotto viene creato.

Ed è in questa particolare tecnica che Barnum era veramente un fenomeno, perché quando presenta il proiettore alle figlie, racconta loro una storia misteriosa e fantastica per renderlo ancora più appetibile.

È la medesima cosa che devi fare tu con i tuoi prodotti, per trasformare una semplice t-shirt in qualcosa di incredibile.

Potresti parlare del processo realizzazione, o di dove viene fatta, oppure potresti raccontare tutto quello che hai dovuto affrontare per arrivare dove sei adesso e quali sono state le motivazioni che ti hanno portato a scegliere un determinato brand piuttosto che un altro.

Stupiscili con un effetto WOW

Queste sono tutte storie che potrebbero avere valore per il tuo cliente target e devi quindi condividerle in modo da unire l’esperienza al prodotto e condire il tutto con lo storytelling, per creare quello che io definisco un “effetto wow“.

Quando i clienti entrano all’interno del tuo negozio devono rimanere estasiati al punto da non voler più uscire, e quando escono devono volerci ritornare il prima possibile.

Sento parlare di negozi che utilizzano tecniche e strategie per far sì che il tempo di permanenza dei clienti all’interno del proprio negozio sia il minore possibile, facendo seguire loro un determinato percorso, utilizzando determinati profumi e determinate musiche.

Ecco, se i tuoi competitor stanno facendo questo devi sapere che ti stanno facendo un grandissimo favore.

Tu invece dovresti volere che le persone rimangano il più possibile all’interno del tuo punto vendita naturalmente se collegato al tempo di permanenza ci sono delle vendite.

Il tuo negozio non è un salotto ma un posto dove le persone vengono ad acquistare dei prodotti e pagano per questa esperienza straordinaria.

Per questo devi cercare di tenerli il più possibile, per vendere più prodotti ed aumentare il valore medio di ciascun cliente.

Pubblicità è dove si posano gli occhi

Un’altra cosa molto importante che ho visto fare a P. T. Barnum è fare pubblicità dove si posano gli occhi della gente, per cui dovresti quindi farti le seguenti domande:

Dove sono i miei clienti target?

Quali posti frequentano solitamente?

Ed è lì che devi andare a indirizzare tutti i tuoi sforzi di marketing.

Se i tuoi clienti sono un pubblico giovane e sono attivi su determinate piattaforme allora è lì che tu dovresti essere presente, non su tutte.

È più importante focalizzare le proprie risorse, in termini di tempo e di denaro, su una piattaforma che porta l’80% dei risultati, piuttosto che spalmare il proprio budget su dieci piattaforme diverse, che sommate danno magari lo stesso risultato di un’unica piattaforma.

Solitamente il 20% dei canali portano l’80% dei risultati, per cui l’80% del tuo budget dovrebbe essere investito proprio su pochi canali, perché sono quelli che ti danno maggiori risultati.

Recensioni negative? NO PROBLEM

Il film insegna anche come gestire le crisi, come gestire le recensioni negative e come far sì di trasformarle in occasioni positive.

All’inizio P. T. Barnum aveva aperto il suo circo con persone straordinarie, ovvero persone che agli occhi degli altri avevano dei problemi e che ai suoi occhi, invece, apparivano con straordinarie qualità e attorno alle quali aveva creato uno spettacolo.

Non tutti però erano d’accordo con lui ed è stato duramente criticato anche sui giornali. 

Molti al suo posto si sarebbero abbattuti, si sarebbero arresi, ma lui ha utilizzato questa critica come motore per aumentare i propri risultati.

Ha risposto dunque con un’offerta, dicendo che coloro che si sarebbero presentati al suo circo con la critica negativa ritagliata dal giornale, avrebbero ricevuto il biglietto a metà prezzo.

Ha trasformato in clienti paganti delle persone che non sarebbero mai andate nel suo circo a seguito dell’articolo che parlava male di lui, e ha utilizzato proprio questo articolo come coupon.

Le persone sarebbero potute andare a vedere con i propri occhi lo spettacolo e farsene un’idea reale, rimanendo magari soddisfatti e giudicandolo come veramente straordinario.

Questo è quello che anche tu dovresti fare del tuo negozio.

Devi prestare molta attenzione a tutte le recensioni negative che ottieni.

A volte ci sono le recensioni negative che sono fini a se stesse e purtroppo non possiamo piacere a tutti, però devi saper sfruttare le tue risposte a queste recensioni per andare a colpire tutti coloro che potrebbero leggere quella recensione.

Magari non riuscirai a far cambiare idea alla persona che ha scritto la recensione ma la tua risposta deve essere diretta sia a lei ma soprattutto a tutte le persone che andranno a leggerla e che leggeranno anche la tua risposta: loro non ti giudicheranno soltanto sulla base della recensione negativa ma anche dalla risposta che tu darai a questa. 

Se un cliente manifesta un problema attraverso una recensione e tu rispondi mandandolo al diavolo, questo che impressione darà di te?

Come potenziale cliente io non verrò mai a comprare nel tuo negozio, perché è un modo sbagliato di trattare con i clienti, anche se in quel particolare caso il cliente aveva torto.

Sono queste le situazioni in cui devi gestire le crisi, perchè una recensione negativa può avere un impatto enorme sulla tua attività.

È proprio come tu gestisci queste recensioni che ti permette di trasformare i lettori e i curiosi in potenziali clienti o clienti paganti, perché sulla base della tua risposta magari hanno deciso di darti una possibilità e starà poi a te ovviamente far cambiare loro idea.

Un precursore di Disney

Uno dei punti cardine di P. T. Barnum che trasmetteva a tutti i suoi collaboratori era quello di far uscire le persone più felici di quando erano entrate.

Era questo uno dei suoi obiettivi e faceva in modo che le aspettative delle persone fossero superate e che queste uscissero ancora più contente.

Questo è lo stesso obiettivo che si pone Disney, azienda che tu dovresti prendere a modello per ciò che riguarda l’esperienza cliente.

Nel tuo negozio devi fare la stessa cosa: devi fare in modo che un cliente che entra nel tuo negozio ne esca più felice di quando è entrato. 

Come fai a renderlo così felice?

Aiutandolo a realizzare un desiderio e offrendogli un servizio. 

Queste sono le cose che ti permettono di trasformare un potenziale cliente in un cliente contento e soprattutto ricorsivo.

Questa è la parola fondamentale.

Devi fare in modo che questa persona ritorni nel tuo negozio.

Come puoi fare per farla ritornare nel tuo negozio? 

Offrire un’esperienza indimenticabile deve essere il tuo obiettivo.

Se una persona ritorna nel tuo negozio non devi spendere nuovamente per acquisirla perché il costo di acquisizione è già stato ammortizzato quindi vi è un’importante differenza tra far tornare un cliente nel tuo punto vendita e andare a spendere dei soldi per trovarne di nuovi continuamente.

Nella maggior parte delle volte hai già tutti i clienti che ti servono, ma devi far sì che si affezionino a te e che questi tornino a trovarti più spesso e soprattutto che spendano più soldi all’interno del tuo punto vendita.

Polarizzare è la parola chiave

Un altro tema molto sentito all’interno del film è quello della polarizzazione.

Come dicevamo prima, non puoi piacere a tutti, quindi la tua comunicazione deve essere polarizzante.

Probabilmente ti capiterà di andare contro qualcuno, potrai farti dei “nemici”, potrai avere persone che non la pensano come te ma l’importante è che le persone che ti amano siano più di quelle che ti odiano.

P. T. Barnum diceva che “le folle portano folle“.

Se per una folla di persone che ti odia avrai una folla di persone che ti ama, non aver paura a scegliere determinati prodotti o servizi perché stai scontentando una piccolissima parte di clienti.

Se decidi di spenderti per una causa, ad esempio vendendo solo abbigliamento di seconda mano, devi comunicare queste tue idee.

Non ha importanza se ci saranno persone che ti daranno contro o che non la penseranno come te, perché più la tua comunicazione sarà polarizzante più attirerai persone in target a te.

Ci saranno persone che non la penseranno come te e che non verranno a comprare nel tuo negozio, ma le persone che, invece, la penseranno come te saranno i tuoi clienti migliori, perché sapranno di aver trovato qualcuno di cui fidarsi.

Questo è un elemento cruciale della tua comunicazione.

Mira sempre alla luna

Un altro punto molto interessante del film è quando P. T. Barnum decide di passare ad una clientela alto-spendente.

Lo fa associandosi ad una cantante lirica, rimanendo quindi nel mondo dello spettacolo ma facendo un salto di qualità organizzando non più solo spettacoli all’interno di un circo ma spettacoli di alta qualità per persone alto-spendenti.

Possiamo dunque comprendere l’importanza di avere un endorsement, una raccomandazione da parte di una persona che sia rilevante per il target che vogliamo andare a colpire.

Avere quindi un testimonial che sia un idolo per il nostro pubblico target potrebbe aumentare enormemente la percezione del nostro negozio rispetto ai nostri clienti.

Pensa quali sono le figure che vengono venerate dai tuoi potenziali clienti target e quale potresti affiancare al tuo negozio, che potresti sfruttare e alla quale potresti chiedere una raccomandazione per associare il suo nome al nome del tuo negozio.

P. T. Barnum è stato per il mio punto di vista un imprenditore straordinario anche se molti l’hanno definito anche un truffatore.

Naturalmente ogni persona di successo ha anche dei lati negativi ma io ho voluto presentarti i segreti di Barnum per gestire il tuo negozio, perché sono alcuni dei concetti chiave che ti possono permettere realmente di fare la differenza rispetto ai tuoi competitor. 

Queste cose possono sembrare banali, possono sembrare già sentite e ritrite ma se davvero deciderai di applicare questi suggerimenti farai veramente la differenza all’interno del tuo punto vendita, perché queste sono le basi per formare un negozio di successo.

Sono pochissimi quelli che seguono questi consigli e tu dovresti entrare a far parte di questo 1% che li segue.

Vuoi fare parte del 99% dei negozianti che segue ancora la tradizione, e che quindi si lamenta, o vuoi iniziare a far parte dell’1% di persone che si rimboccano le maniche e che, attraverso un metodo studiato e facilmente applicabile come quello di Negoziante Pro, comincia a lavorare sul proprio negozio per cominciare ad ottenere risultati straordinari? 

Devi scegliere da che parte stare.

Per inziare a studiare il metodo Negoziante Pro ti consiglio di iniziare da qui:

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Spero che questo video-articolo sui segreti di Barnum per gestire il tuo negozio ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓

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Al tuo successo 🙌🏽

Stefano

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