In questo episodio scopriamo se al tuo negozio serva effettivamente un aumento di fatturato oppure se questo possa portarti sull’orlo della bancarotta.
Contenuti
Le percentuali di fatturato
Nell’articolo sui KPI abbiamo parlato della percentuale di fatturato che dovrebbe dipendere dai tuoi attuali clienti e della percentuale che, invece, dovrebbe dipendere dai nuovi clienti.
Sarebbe opportuno che il 70% del tuo fatturato derivi dai tuoi già attuali clienti e il 30% dai nuovi clienti che acquisisci tutti i giorni, su base quotidiana.
Ovviamente, più è alto il primo numero meglio è, perché questo significa avere un business autosufficiente che si sostiene senza quasi avere la necessità di dover acquisire nuovi clienti costantemente, per cui più alto è questo dato, più la tua attività è solida.
Naturalmente vendere ai tuoi attuali clienti è molto più semplice, perché con loro hai già un rapporto, ti hanno già dato fiducia, sanno già qual è la tua idea differenziante, vengono da te piuttosto che andare da qualcun altro o rispetto allo stare a casa, perché sanno che da te possono trovare determinati prodotti o servizi che rispecchiano la tua idea differenziante.
Vendere ai nuovi clienti, invece, è sicuramente più difficile perché non ti conoscono, non sanno quali sono i tuoi prodotti, non sanno qual è la qualità del tuo servizio e probabilmente non sanno perché dovrebbero scegliere te rispetto agli altri, per cui c’è una certa diffidenza iniziale.
Il Costo di Acquisizione Clienti
Sicuramente ciò che incide più di tutti è il Costo Acquisizione Clienti, in acronimo CAC, Customer Acquisition Cost in inglese.
Il Costo Acquisizione Clienti è quello che influisce più di tutti in questa differenziazione perché – nel caso non lo sapessi – i clienti si pagano.
Ma come si fa a calcolarlo?
I clienti si pagano sia che tu faccia attività di marketing attive, quindi sia che abbia delle campagne attive su Facebook o su altri social, oppure anche offline, dunque bisognerà calcolare il costo di quelle campagne e dividerlo per il numero dei clienti che queste ti portano: quello sarà il costo per singolo cliente.
Anche se non hai delle campagne di marketing o di acquisizione clienti attive, dovresti calcolare il tuo CAC sulla base dei costi che sostieni per tenere aperto il tuo negozio, per cui spese come l’affitto, le bollette e il personale devono essere sommate e divise per il numero di clienti nuovi che ha ottenuto in quel mese, riuscendo così ad avere un rudimentale Costo di Acquisizione Clienti.
Questo è molto importante perché solo conoscendo questo valore potrai sapere se stai guadagnando o meno su un cliente, perché se il tuo Costo di Acquisizione Clienti è superiore al valore della prima transazione che il cliente fa con te, dovrai cercare di fare il possibile per tenerlo all’interno del tuo punto vendita e far aumentare la sua spesa, in caso contrario sarai in perdita, perché ciò che lui spende la prima volta nella tua attività non riuscirà a coprire i costi che stai pagando e sostenendo per averlo portato all’interno del tuo punto vendita.
Se non avrai una seconda, una terza o una quarta vendita, stai semplicemente muovendo dei soldi ma, in realtà, ci stai perdendo, perché stai investendo 50 euro per acquisire un cliente che, quando entra all’interno del tuo punto vendita, spende solo 30-40 euro e questo ti procura una perdita di 10-20 euro per ogni persona che compra da te.
Potrà sembrarti di guadagnare ma, in realtà, stai solo bruciando soldi.
Se, però, il valore di questo cliente, il cosiddetto lifetime value, nel corso del tempo sarà di qualche centinaio di euro, allora sai di poterti permettere – se hai abbastanza cassa – di perdere quei 10-20 euro sulla prima transazione per poi andare a monetizzare il cliente nelle successive settimane che seguiranno.
Il ciclo del Cash Flow
È importante capire l’arco di tempo che impiega il cliente per tornare da te e quanto tu ci metta per rientrare della spesa dei costi di acquisizione che hai sostenuto.
Esempio
Hai pagato 50 euro per acquisire un cliente.
Se la prima volta che viene da te spende 30 euro, sarai in debito di 20 euro ma, se a distanza di un mese, torna da te e ne spende altri 70 euro, ti porterà un profitto di 50 euro.
Sei però rimasto scoperto per un mese, per cui questi sono numeri da controllare, soprattutto la loro distribuzione nel tempo: devi sapere quanto ti costa un cliente, se stai guadagnano già dalla prima transazione, se stai andando a pari o se stai andando in perdita.
In quest’ultimo caso devi capire se hai abbastanza cassa, cioè soldi liquidi nel conto corrente, per poter sostenere questa perdita.
Se hai 1.000 nuovi clienti ogni mese, moltiplicati per i 20 euro di debito per ciascuno, ogni mese starai “perdendo” 20.000 euro, trovandoti così un buco di cassa che poi andrai a recuperare solo dopo 30 giorni.
È importante conoscere questi numeri fin da subito ed analizzarli per capire come poterli migliorare.
Se non li conosci non puoi nemmeno sapere se stai facendo bene o male e come poter migliorare.
Se, invece, li analizzi e cerchi di capire dove e come puoi migliorare, in questo caso potrai cercare di marginare di più sulla prima transazione e provare a portarla almeno a pari, quindi far sì – nel nostro esempio – che la prima transazione sia da 50 euro, in modo da annullare il costo di acquisizione e non perdere soldi.
All’inizio non ci starai guadagnando, ma dopo 30 giorni sai che quel cliente tornerà a spendere da te 70 euro, per cui il tuo margine dopo un mese sarà addirittura aumentato: avremo la cosiddetta vendita rimandata o guadagno rimandato.
Come si può migliorare?
Il Costo di Acquisizione Clienti, soprattutto sulle nuove piattaforme, sta aumentando sempre di più, ed è una cosa che non è in nostro potere, non possiamo fare in modo che il costo di acquisizione clienti su Facebook diminuisca, anzi questo aumenterà sempre di più, ma ciò che puoi fare è aumentare il valore della prima vendita e portarla almeno a pari del CAC attraverso strategie di upsell e cross-sell o attraverso dei bundle, e fare in modo che il cliente spenda di più quando verrà da te, cioè devi cercare di servirlo in una maniera migliore e di vendergli più prodotti o dei prodotti più costosi.
Un’altra cosa che puoi fare è accorciare il tempo presente tra queste due vendite, quindi aumentare la frequenza di acquisto, magari aggiungendo un’ulteriore vendita nel mezzo, e far sì che il cliente torni nuovamente a comprare da te in modo che se anche venisse a spendere solo 10 euro, questo aumenterebbe drasticamente i tuoi profitti in quanto per ogni cliente tu andresti a guadagnare 10 euro in più che, moltiplicato per il numero di clienti che hai, dà come risultato una cifra spropositata.
Dieci euro a cliente ogni 15 giorni, su una base annua, è un numero davvero importante, che andrà a pesare molto sull’aumento di fatturato e, soprattutto, in questo modo aumenterai il lifetime value del cliente che nel nostro esempio ha già speso 130 euro nell’arco di un mese, per cui in 30 giorni hai portato il valore di questo cliente da zero a 130 euro.
Aumentare la frequenza di acquisto e aumentare il valore della transazione sono due dei tre principi fondamentali che ti servono per ottenere un aumento di fatturato.
Il terzo principio è quello dell’acquisizione clienti, quindi aumentare il numero di clienti che hai.
Se non hai a posto questi numeri è inutile acquisire più clienti, perché se questa macchina non ti porta profitto e tu continui a mettere benzina, anziché aumentare i tuoi guadagni, aumenterai sì il numero dei clienti ma, in realtà, aumenterai le tue perdite.
Spero che questo articolo sull’aumento di fatturato ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓
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Al tuo successo 🙌🏽
Stefano
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