Oggi parliamo un po’ di sconti e perché non devi farli.
Gli sconti purtroppo sono una delle calamità all’interno di tutti i negozi.
Tutti ormai tendono a fare sconti e la mentalità italiana non ci aiuta, perché viviamo in un Paese che ha reso lo sconto quasi la normalità.
Contenuti
I saldi
Il periodo dei saldi, quindi degli sconti di massa, equivale a circa un terzo dell’anno, ciò significa che per tre mesi all’anno quasi tutti i negozi partecipano quelli che vengono definiti saldi di fine stagione.
In realtà il saldo è diventata una stagione a sé stante.
Una volta le stagioni più marcate erano due e di conseguenza in un anno c’erano due periodi di saldi in cui venivano scontate le rimanenze invendute.
Non esisteva quello che oggi viene chiamato il pronto moda, il cosiddetto fast fashion.
Era normale che una volta fatto l’ordine, a fine stagione ci si ritrovava con delle rimanenze e queste venissero vendute in sconto.
Il periodo di saldo ha cominciato ad espandersi sempre più e si è passati da quelli che erano semplici saldi di fine stagione della durata di un paio di settimane, a saldi perpetrati addirittura per mesi.
Nel settore abbigliamento questo periodo coincide nei mesi estivi con Luglio, Agosto e una parte di Settembre e nei mesi invernali con Gennaio, Febbraio e diffondendosi adesso anche su Marzo.
Capisci benissimo che sono più di quattro mesi dove il tuo negozio vende merce in sconto, dove i tuoi margini e, di conseguenza i tuoi profitti, sono più bassi.
A te sembra una condizione normale quella di dover passare un terzo dell’anno a vendere merce a sconto?
La tassazione
Per non parlare del discorso della tassazione.
La prima metà dell’anno viene dedicata solitamente per pagare le tasse.
Si dice che il primo giorno profittevole parta dal mese di Giugno!!!
Come puoi pensare quindi di avere un business profittevole se non hai una pianificazione fiscale?
Se cinque/sei mesi all’anno li devi dedicare per pagare le tasse e altri quattro mesi li passi vendendo a sconto?
Significa che ti rimangono praticamente solo due mesi per poter vendere la merce a prezzo pieno e avere i profitti che ti meriti.
Le promo
C’è da aggiungere anche che in quei due mesi che rimangono i negozianti, soprattutto in Italia, si sono inventati nuove promozioni.
Spesso vengono prese dal mercato americano, come il Black Friday, che pian piano è diventato Black Week e che a volte diventa Black Month.
Oppure i Mid-Season Sale, i saldi di mezza stagione.
Non bastavano già i saldi di fine stagione che durano due mesi e mezzo, adesso bisogna fare anche i saldi di mezza stagione?
È diventato normale nella mentalità di un negoziante vendere a sconto!
Purtroppo questo è un modello di business che non funziona.
Quando tu vai ad acquistare presso i tuoi fornitori, questi non applicano il tuo stesso ragionamento e vendono a prezzo pieno; inoltre paghi a prezzo pieno l’affitto, le bollette e tutte le altre tue spese.
Saresti contento se il tuo stipendio venisse scontato per dieci mesi all’anno?
Credo proprio di no.
In quanto titolare, lo stipendio dipende da quanto il tuo negozio ti rende, quindi capisci benissimo che se strozzi i tuoi incassi per dieci mesi all’anno ti ritroverai con uno stipendio strozzato per dieci mesi all’anno.
Quello che devi fare è uscire completamente dalla mentalità dello sconto.
Solitamente si inizia a scontare perché il competitor ha esposto gli sconti e se non lo faccio anch’io rischio di vendere meno, rischio di chiudere e rischio che le persone non vengano da me.
Però questo è un ragionamento sbagliato.
Qualunque folle può barrare un prezzo e metterne uno più basso rispetto al tuo.
Questa è una citazione di Jack Trout, uno dei padri fondatori del concetto di posizionamento.
Se tu e i tuoi competitor continuate ad abbassare il prezzo, diventa una guerra tra poveri.
Alla fine né tu né il tuo competitor avrete i margini per poter avere successo, per poter prosperare e per poter crescere in un mercato competitivo come quello di oggi.
Solo uscendo dalla guerra del prezzo potrai affrontare e sconfiggere la mentalità sconto tipicamente italiana.
Come si fa ad uscire dalla mentalità dello sconto?
Si riesce ad uscire dalla guerra dei prezzi creando un’esperienza cliente attorno ai tuoi prodotti.
I prodotti sono comparabili, cioè se l’unico fattore di comparazione è il prodotto io sceglierò sempre quello con il prezzo più basso.
Quindi che cosa devi fare?
Devi spostare l’asse di comparazione dal prodotto all’esperienza, devi creare un’esperienza tale che il prezzo passi in secondo piano.
L’esperienza deve permettere al tuo cliente di non badare soltanto al prezzo ma a tutto il resto, a tutto quello che il tuo negozio può offrire.
Puoi aggiungere dei servizi complementari ai tuoi prodotti che li posizionino in una categoria diversa rispetto a quella dei tuoi competitor in modo che non saranno più comparabili per il semplice prezzo ma avranno una motivazione dietro, un servizio aggiuntivo che giustifica il prezzo superiore.
È così che riuscirai ad uscire dalla guerra dei prezzi, a mantenere più alti i tuoi margini e a sconfiggere i competitor i quali, continuando ad abbassare i prezzi, in realtà si staranno affossando con le proprie mani.
Quello che ti invito a fare quindi è pensare come poter creare un’esperienza cliente attraverso un servizio complementare ai tuoi prodotti e posizionarti su un livello completamente diverso.
Devi uscire dalla guerra dei prezzi, uscire dalla mentalità dello sconto e cominciare a vendere a prezzo pieno, al prezzo che ti meriti.
Spero che questo video-articolo sul come eliminare la mentalità sconto ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓
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Al tuo successo 🙌🏽
Stefano
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