Che cosa è più importante tra ricarico e marginalità?Tempo di lettura: 7 min

Oggi ti voglio parlare della differenza tra ricarico e marginalità, di disproporzione tra prezzo di acquisto e prezzo di vendita e di strategie di pricing.

Ricarico vs marginalità

Ma prima iniziamo rispondendo a questa domanda…

Che cosa si intende con ricarico e con marginalità?

Il ricarico è la percentuale che, letteralmente, ricarichi su un determinato prodotto. 

Ad esempio, se acquisti un prodotto dal valore di 10 euro e lo rivendi a 30 euro, avrai un ricarico che equivale a 3, ovvero stai vendendo il prodotto ad un prezzo che è tre volte superiore a quello a cui lo hai acquistato.

La marginalità equivale sostanzialmente al tuo profitto: è quindi la differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto. 

In questo caso, se il prezzo di vendita era di 30 euro e il prezzo di acquisto di 10 euro, la tua marginalità è rappresentata dai 20 euro che rimangono a te, dai quali poi, naturalmente, bisognerà togliere tutti i vari costi diretti e indiretti.

Molti negozianti con i quali mi approccio sono completamente concentrati sul ricarico, perché cercano sempre di ricaricare il più possibile anche prodotti che hanno un costo veramente basso.

Questo è un grosso problema, perché la marginalità è molto più importante del ricarico.

Non che il ricarico non sia importante o non si debba cercare di ricaricare il più possibile dai prodotti.

Disproporzione tra prezzo di acquisto e prezzo di vendita

È  normale cercare di creare una disproporzione sempre più alta tra prezzo di acquisto e prezzo di vendita, però è altrettanto importante capire che, per quanto si cerchi di ricaricare un prezzo di acquisto basso e con un prezzo di vendita relativamente basso, ciò non permetterà di marginare tanto quanto un articolo che, pur avendo un prezzo di acquisto un po’ più alto e un ricarico più basso, avrà una marginalità più grande.

Ti faccio un piccolo esempio:

Se acquisti una t-shirt a 3 euro – il tuo prezzo di acquisto – e decidi di avere un ricarico di 3 punti rivendendola a 9 euro, il tuo profitto netto, la tua marginalità, sarà soltanto di 6 euro.

Equivale, cioè, ai 9 euro del prezzo di vendita meno i 3 euro del prezzo di acquisto.

Se magari acquisti un altro articolo a 10 euro – quindi con un prezzo di acquisto più alto – con un ricarico di soli 2 punti e, di conseguenza, con un prezzo di vendita di 20 euro, la tua marginalità in questo caso sarà maggiore, perché ai 20 euro del prezzo di vendita verranno sottratti 10 euro del prezzo di acquisto, lasciandoti un profitto di 10 euro. 

In questo secondo caso avremo una marginalità superiore rispetto al primo, pur avendo il primo articolo un ricarico di 3 punti rispetto al secondo di 2 punti.

Spero che ciò ti possa aiutare a chiarire la differenza tra ricarico e marginalità e ti faccia riflettere sull’importanza di aumentare il più possibile la tua marginalità e non rimanere focalizzato solo sul volere a tutti i costi un ricarico alto se poi si vende ad un prezzo basso o si vende poca quantità di merce. 

Il tuo obiettivo sicuramente è sempre quello di vendere quanta più merce possibile con un ricarico e una marginalità più alti possibili, ma l’importanza di queste cose non deve essere sviluppata in quest’ordine.

Se vuoi diventare una sorta di divinità del retail devi prima focalizzarti sulla marginalità, quindi cercare di avere margini alti che creino una disproporzione tra costi e ricavi che sia più ampia possibile.

Successivamente devi cercare di vendere un numero maggiore di prodotti e venderli più frequentemente, e poi, in ultima istanza, potrai focalizzarti sulla questione del ricarico.

Negoziazione con i fornitori

Puoi anche fare un discorso di economia di scala: acquistando una quantità maggiore di merce dai tuoi fornitori o acquistando con largo anticipo, ti viene proposto un prezzo di acquisto minore che ti permette di avere dei ricarichi più alti e, di conseguenza, dei margini di profitto più alti.

Strategie di pricing

Questo però non deve essere il solo dato sul quale ti devi soffermare. Quando decidi i tuoi prezzi approcciandoti ad una strategia di pricing, non devi basarti sul “semplice e banale ricarico”, non devi guardare il prezzo di acquisto di un articolo e moltiplicarlo “n” volte, ma devi avere chiaro quanto profitto vuoi ottenere da quell’articolo e, su questa base, andare a scegliere il prezzo di vendita.

Pertanto, se hai un articolo che costa 10 euro, devi pensare a quanto vuoi e, soprattutto, puoi profittare da questo determinato articolo. Se vuoi ottenere un profitto netto di 50 euro, allora dovrai sommare il profitto netto al prezzo di acquisto, quindi 10 euro più 50 euro, e il tuo prezzo di vendita dovrà equivalere per forza di cose a 60 euro. In questo caso il ricarico sarà di sei volte.

Hai visto, dunque, come la marginalità venga prima del discorso del ricarico.

Ciò è fondamentale perché se non hai il controllo sulla tua marginalità, non avrai il controllo sui tuoi incassi e, conseguentemente, non avrai il controllo sui tuoi utili.

Volontà di spesa e abilità di spesa

I prezzi non vanno “scelti a caso” ma bisogna comprendere le esigenze dei nostri clienti e capire se c’è un desiderio, una volontà e soprattutto l’abilità, da parte loro, di acquistare i nostri prodotti.

Con abilità s’intende la capacità di spesa.

Io potrei voler comprare un tuo articolo perché mi piace, perché sento di averne il bisogno, ma potrei non essere in target perché potrei non potermelo permettere perché il prezzo è troppo alto o perché, anche se me lo potessi permettere, non sei riuscito a comunicarmi nella maniera corretta perché io dovrei acquistarlo ad un determinato prezzo. 

La volontà e l’abilità sono due requisiti fondamentali.

È dall’abilità di spesa che derivano le tue strategie di pricing, per cui devi fare sempre riferimento a quello che è il tuo target, a quelli che sono i tuoi clienti ideali, per capire qual è la loro soglia di spesa e cercare di spingerti sempre più in alto, andando incontro alla loro capacità di spesa.

Se, invece, continui a mantenere i tuoi profitti e i tuoi ricarichi bassi, stai solo lasciando dei soldi sul tavolo, fondamentalmente perdendoli.

Ricapitolando, la strategia di pricing deve derivare dalla marginalità e dal profitto che vuoi fare e non dal ricarico. Studia il tuo target, crea un avatar del tuo cliente ideale, dividilo per soglia di spesa, cerca di capire qual è il ricavo medio che vuoi ottenere ed applica questa marginalità a tutti i tuoi prodotti.

Spero che questo articolo sulla differenza tra ricarico e marginalità ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓

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Al tuo successo 🙌🏽

Stefano

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