In questo video-articolo condivido i 7 step per monetizzare completamente un cliente e far sì che si moltiplichi.
Parleremo delle due fasi principali di monetizzazione e di come devi seguire questo processo logico e sequenziale per migliorare le performance del tuo negozio di abbigliamento.
Contenuti
Devi sapere che esistono due fasi principali: ciò che avviene durante la fase di vendita all’interno del tuo negozio, e ciò che avviene, o che dovrebbe avvenire, dopo che la fase di vendita è stata completata.
In realtà ne esiste una terza, che è il “prima”, ovvero tutto quello che devi fare per attrarre nel tuo negozio un potenziale cliente pre-interessato, pre-qualificato, pre-motivato e predisposto ad acquistare da te, ma parlerò di questo in un altro articolo.
Cosa fare DURANTE la fase di vendita per monetizzare al massimo il tuo cliente
Partiamo con quello che dovrebbe avvenire durante la fase di vendita, quindi quando il cliente è già all’interno del tuo negozio, attirato dalle tue iniziative di marketing.
Una volta che è stato servito con ciò che ti ha richiesto, devi cercare di passare per una serie di step per far sì di monetizzarlo al massimo.
Cosa significa monetizzare il cliente?
Per guadagnare il più possibile da un cliente e far sì che tale guadagno si moltiplichi attraverso l’utilizzo dei referral, dovrai fornirgli un’esperienza indimenticabile affinché parlando ad altre persone di te, le conduca all’interno del tuo negozio per provare a loro volta i tuoi prodotti.
1. L’efficacia inaudita dell’aumento della frequenza di acquisto
Devi cercare di portare il cliente all’interno del tuo negozio più spesso fornendo, ad esempio, un coupon-sconto oppure una tessera regalo con una scadenza ben precisa valida nei successivi X giorni, che ti permetta di riportare il cliente all’interno del tuo punto vendita e far sì che acquisti in maniera più frequente.
Questa strategia ha una duplice funzione: aumenta il valore totale del cliente, il cosiddetto lifetime value e va a rafforzare quello che è il tuo rapporto con lui, perché con un cliente che interagisce più spesso con i tuoi addetti alla vendita sicuramente si crea un legame più forte, un legame speciale.
2. Il potere delle offerte ricorrenti
Non devi mai perdere l’occasione di proporre la tua offerta ricorrente.
È molto importante riuscire ad inserirla all’interno del punto vendita perché serve soprattutto a creare liquidità e far sì che ogni mese tu non debba ripartire da zero.
L’offerta ricorrente può essere una membership, l’outfit del mese oppure l’auto-ship di un completo che hai creato e impacchettato, e che eroghi ogni mese su base automatica a tutti gli abbonati.
Solitamente, pagando una fee mensile, gli iscritti al club ricevono il paccone, al quale puoi allegare anche una newsletter cartacea con tutte le novità e tutta una serie di servizi o prodotti.
3. Come aumentare la transazione media ti permette di monetizzare al massimo il tuo cliente
La transazione media si aumenta attraverso l’utilizzo degli upsell e dei cross-sell. Ma andiamo a scoprire che cosa vogliono dire queste parolone…
L’upsell è la vendita di un prodotto di gamma o di qualità superiore, o semplicemente la vendita di un numero superiore di capi.
Ad esempio, se un cliente entra per comprare un pantalone, l’upsell consiste nella vendita di un altro pantalone di qualità superiore, e quindi di prezzo maggiore, oppure nella vendita di un bundle composto da tre pantaloni anziché uno soltanto.
Il cross-sell è, invece, la vendita di prodotti complementari.
Se un cliente entra per acquistare un paio di pantaloni, proverai a vendergli anche una t-shirt, una camicia, una cintura o un paio di scarpe, a seconda della tipologia del tuo negozio.
In questo modo darai un servizio in più al cliente.
Questo non significa cercare di vendere qualcosa con un prezzo maggiore per il semplice fatto di guadagnare di più, ma le proposte dovranno essere SEMPRE dettate dall’interesse del cliente: un pantalone di qualità migliore soddisferà in maniera superiore le esigenze del cliente che, in tal modo, riuscirà ad acquistare tutto da te, senza aver bisogno di andare a girare per diversi negozi prima di trovare un outfit per la serata.
4. Moltiplicare il numero dei tuoi clienti con i Referral
Questo step è di vitale importanza se non vuoi dover dipendere costantemente dai costosi metodi di acquisizione clienti.
Oltre a monetizzare un cliente al massimo, devi fare in modo che questo si moltiplichi, e come fai a farlo?
Donando un’esperienza indimenticabile ai tuoi clienti!
Per far sì che vadano in giro a parlare bene di te ad amici e familiari, puoi fornire del materiale come biglietti da visita, flyer, coupon di sconto e tutto quello che possa stimolare questi amici e parenti a venire a provare i tuoi prodotti e i tuoi servizi all’interno del tuo punto vendita, e ovviamente ad acquistarli.
5. Il tremendo potere dei Testimonial e delle Recensioni
Testimonianze e recensioni sono fondamentali per attirare nuovi potenziali clienti in target, perché una recensione positiva basata sull’esperienza che il cliente ha avuto entrando nel tuo punto vendita può essere molto utile per le tue campagne di marketing.
Puoi chiedere feedback per la tua pagina Facebook, per la pagina di Google myBusiness, per il tuo sito, ma bisognerà fornire del materiale apposito al tuo cliente per stimolare il rilascio di queste recensioni.
Non puoi aspettarti che il cliente vada in giro a parlare bene di te o che si svegli la mattina e decida di andare sulla tua pagina Facebook per lasciarti una recensione positiva, ma devi semplificare ed ingegnerizzare il più possibile questo processo, magari dandogli una spintarella gentile attraverso i tuoi materiali di marketing, per incanalarlo verso il rilascio della recensione.
6. L’utilizzo QUASI illegale dei “gift”
Per creare il cosiddetto “effetto wow“, bisogna fornire un’esperienza memorabile al cliente, superare le sue aspettative, magari inserendo nella propria strategia di marketing dei piccoli regali, conosciuti come “gift”, “premium” o “sample”.
Questi gift devono essere forniti al cliente in fase di vendita, il quale, ricevendo un servizio o un prodotto extra che non si aspetta, rimane molto colpito e viene stimolato al rilascio di recensioni positive e alla generazione di referral.
Se il cliente entra nel tuo negozio per comprare, ad esempio, un paio di pantaloni e riesci a proporgli la giusta camicia abbinata o il giusto paio di scarpe, sarà contentissimo di aver trovato tutto da te, ma quando arriverà in cassa e tu gli offrirai in regalo anche un paio di calze che potrà indossare quella sera…
ecco che allora avrai fornito un’esperienza memorabile per poter parlare di te ad amici e parenti.
Se, inoltre, gli avrai dato dei coupon o altro materiale da poter distribuire, magari quella sera stessa andrà a cena con i suoi amici e condividerà con loro la sua esperienza, al punto da convincerli, a sua volta, a venire in negozio da te ad acquistare i tuoi prodotti e a provare il tuo servizio eccezionale.
Cosa fare DOPO la fase di vendita per monetizzare al massimo il tuo cliente
Questo è tutto quello che deve accadere all’interno del tuo punto vendita.
Molti si fermano a questa fase, altri si fermano una volta che il cliente ha acquistato da loro, lasciandolo andare nella speranza che ritorni, nella speranza che faccia passaparola, nella speranza che lasci una recensione, fallendo nella fase successiva, che è quella che ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza e a giocare in una categoria completamente diversa.
Qualcuno fa qualche step inconsciamente, senza una logica sequenziale, ma non quello successivo.
Che cosa significa?
Significa che se vuoi iniziare a monetizzare un cliente seriamente devi iniziare a vedere i clienti in una maniera diversa, non devi vederli come una semplice transazione, ma come il tuo asset più prezioso: devi iniziare a fare quello che viene definito il follow-up, ovvero l’inseguimento.
Quando il cliente si trova all’interno del tuo punto vendita, quello è solo l’inizio della vostra relazione: tu dovrai cercare di costruire e mantenere questa relazione nel corso del tempo attraverso i tuoi materiali di follow-up.
7. Sbaragliare la concorrenza con la “Thank You Card”
Il materiale più importante da inviare subito dopo la transazione è la thank you card, ovvero la lettera di ringraziamento.
La lettera di ringraziamento serve per più scopi.
Innanzitutto rinforza e migliora l’esperienza del cliente.
Obiettivamente, quanti negozi mandano lettera di ringraziamento ai propri clienti?
Esatto.
N-E-S-S-U-N-O!
Con una semplice attenzione come questa riuscirai a migliorare l’esperienza del cliente e in più avrai una scusa per poter ricominciare il ciclo per cercare di:
- aumentare la frequenza di acquisto
- riproporre la tua offerta ricorrente
- aumentare la transazione media
- ottenere recensioni
- ottenere testimonianze
- stimolare i referral
Oltre alla lettera di ringraziamento puoi allegare del materiale, come coupon a scadenza temporale, che possano permettere al cliente di ritornare nel tuo punto vendita ed aumentare la tua frequenza di acquisto…
puoi anche inoltrare del materiale che presenti la tua offerta ricorrente o cercare di fissare un appuntamento con uno dei tuoi addetti vendita che possa fare una presentazione e cercare di vendere la tua offerta ricorrente…
oppure inserire un’offerta specifica e mirata per uno specifico prodotto o una specifica categoria di prodotti per aumentare la transazione media…
o magari inserire dei coupon o del materiale cartaceo che possa stimolare il cliente a parlare bene di te e che lo porti a prendere letteralmente i propri amici e familiari e portarli all’interno del tuo punto vendita…
ed infine richiedere testimonianze e recensioni perché quale momento migliore se non il periodo subito dopo la transazione, all’interno della tua lettera di ringraziamento?
Se cliente che è venuto da te si è trovato bene, quando si troverà a casa con i tuoi prodotti e riceverà la tua lettera di ringraziamento, questo lo farà sentire importante, creando un legame diretto che ti permetterà di ricominciare il ciclo.
Ricorda…
I clienti sono il tuo asset più importante!
Spero che questo articolo su come monetizzare al massimo un cliente ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓
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Al tuo successo 🙌🏽
Stefano
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