L’altra sera ho visto il film “War dogs” e non ho potuto fare a meno di pensare ad alcuni parallelismi che ci sono tra questo film e il mondo del retail.
Ho estrapolato 3 lezioni per negozianti che voglio condividere con te.
Se non lo conosci ti consiglio di andarlo a vedere.
È un film fatto veramente molto bene, che potrà strapparti anche qualche risata.
Le esigenze di mercato
La prima delle 3 lezioni per negozianti che mi sento di trasmetterti è quella delle esigenze di mercato.
All’inizio del film, uno dei protagonisti ordina un bancale di lenzuola, riempendone perfino la casa, per provare poi a rivenderlo e guadagnare dei soldi.
Inizia così ad andare nelle case di riposo ma tutti si rifiutano di comprarle perché fondamentalmente non ne avevano bisogno, non avevano nessun bisogno latente di lenzuola nuove.
Questo è l’errore che molti compiono quando non fanno un’attenta analisi di mercato e fanno scorte enormi di magazzino e di prodotti che pensano possano avere un appeal tra il pubblico.
In realtà poi ci si ritrova con il magazzino pieno e nessuna vendita, per cui avremo investito soldi incassando zero.
Questo magazzino, inoltre, andrà smaltito, ed è lo stesso problema nel quale si è trovato il protagonista del film.
Che cosa ha fatto allora?
Ha bruciato tutte le lenzuola e si è tuffato nel mercato di nicchia delle armi, questa volta analizzando prima il mercato.
Sapeva che c’era una forte domanda e si è inserito in una maniera più consapevole ottenendo dei risultati straordinari rispetto al business delle lenzuola.
Tu devi fare la stessa cosa nel tuo negozio, devi fare un’analisi del mercato.
Devi capire quali sono i bisogni e solo dopo cominciare a comprare e stoccare i prodotti che possano soddisfare le esigenze di questo mercato.
Quando parlo di mercato, parlo del tuo mercato di riferimento, circoscritto ad un determinato raggio, che potrebbe essere la tua provincia, il tuo comune o la tua regione.
Devi prestare molta attenzione a quelle che sono le esigenze e le capacità di spesa perché potresti posizionarti in una fascia troppo alta all’interno di un mercato di riferimento troppo piccolo e limitato geograficamente, in cui potrebbero non esserci persone interessate ai tuoi prodotti.
Dovrai perciò cambiare il tuo posizionamento o addirittura cambiare mercato, approcciandoti ad uno più grosso.
Ora passiamo alla seconda delle 3 lezioni per negozianti…
La disintermediazione
Che cosa fanno i protagonisti del film per cercare di aumentare i loro margini?
Si rendono conto che acquistare e rivendere armi, essere cioè dei semplici intermediari, rende dei margini troppo bassi.
Provano quindi ad andare ad acquistare le armi direttamente dai produttori, in modo da provare a diventare almeno l’intermediario principale.
Questo è quello che dovresti fare tu.
Essere un intermediario purtroppo è uno dei problemi più grandi che hanno i negozianti.
Tutti acquistano prodotti da fornitori esterni che poi vanno a rivendere al cliente finale.
Questo meccanismo purtroppo non garantisce di avere il controllo sui nostri prodotti, sui prezzi di acquisto e sulla distribuzione.
La prima conseguenza è quella di avere dei margini più ridotti.
Se domani, ad esempio, i nostri fornitori decidessero di raddoppiare i prezzi per qualunque motivo, o di negarci i loro prodotti, ci ritroveremmo in seri problemi.
Ci sono allora due possibilità per ovviare a tutto ciò.
La prima è, se sei molto grande, cercare di sfruttare l’economia di scala, cioè cercare di comprare all’ingrosso per riuscire ad acquistare a prezzi più bassi in modo da avere maggior potere sul mercato.
Avendo dei costi di acquisto più bassi, e mantenendo gli stessi prezzi di vendita, avrai margini sicuramente più alti.
Il secondo modo è quello di produrre merce propria.
Devi iniziare a creare la tua linea di abbigliamento o la tua linea di accessori, non importa in che categoria, ma devi avere dei prodotti a marchio tuo perché questo ti permette di avere il controllo sui prezzi, sulla distribuzione e quindi su tutta la filiera del prodotto, dall’inizio alla fine.
Non sarai più un semplice intermediario ma diventerai il produttore.
La produzione ovviamente verrà delegata ma il brand sarà il tuo e sarai tu ad occuparti direttamente della distribuzione al cliente finale.
In questo modo manterrai i costi molto più bassi e avrai dei ricarichi molto più alti, perché sarai tu fondamentalmente a decidere quelli che saranno poi i prezzi di vendita.
Se sarai solo tu a vendere il tuo prodotto in esclusiva, questo non sarà comparabile con i competitor che magari avrebbero potuto avere lo stesso prodotto e avrebbero potuto decidere di abbassarne il prezzo.
Eccoci arrivati all’ultima delle 3 lezioni per negozianti…
L’analisi dei competitor
Un altro errore che è stato fatto dai due protagonisti è stato quello di non fare un’attenta analisi dei competitor.
Avendo trovato una nicchia profittevole come quella delle armi, si sono presentati ad un’asta come possibili fornitori e hanno fatto la loro offerta.
L’offerta è stata immediatamente accettata perché era talmente bassa rispetto a quella dei competitor da risultare quasi ridicola.
Non facendo quindi un’attenta analisi dei competitor hanno dovuto rinunciare ad una grossa fetta dei profitti e la stessa cosa potrebbe accadere al tuo negozio.
Se non fai un’analisi dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi rispetto a quelli dei competitor ti potrà capitare di focalizzarti su fasce di prezzo sbagliate scegliendo i prezzi in maniera del tutto casuale, o perché ti sono stati consigliati dai tuoi fornitori.
Magari ci sono competitor che vendono i tuoi stessi prodotti, o la tua stessa categoria di prodotto, a prezzi molto più alti, con molto più successo di te, senza che tu ti sia mai posto questo problema.
Fai prima un’analisi dei competitor e, sulla base di questa, potrai capire in che fascia posizionarti come negozio o come brand, perché altrimenti anche in questo caso rischierai di lasciare dei grossi margini sul tavolo ed è come se stessi regalando soldi ai tuoi competitor.
Spero che questo video-articolo sulle lezioni per negozianti da imparare dal film War Dogs ti sia piaciuto e che soprattutto ti sia stato utile, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti, rispondo sempre personalmente ad ognuno di essi 🤓
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Al tuo successo 🙌🏽
Stefano
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